Inspiration

Die Marke Ich

Holger Bröer baute in Deutschland eine erfolgreiche Management­beratungsfirma, Bröer & Partner, auf. Dann ging der Motivations- und Erfolgscoach, Autor und Entrepreneur nach Los Angeles. Von Santa Monica aus will er die Marke Bröer nun auch in den USA etablieren. In OOOM spricht er über Kommunikation, richtiges Verkaufen, die amerikanische Mentalität, Ängste, Mut – und was Erfolg ausmacht.

Georg Kindel4. August 2017 No Comments

Sie haben in den letzten zweieinhalb Jahrzehnten 15.000 Akquise-Telefonate gemacht, 9.000 Kaltbesuche und 400 Vorträge gehalten. Was haben Sie über die Menschen dabei gelernt?
Dass egal in welchem Land man ist, Kommunikation und Verkaufen oder etwas anzubieten oder zu verhandeln, aber auch etwas haben zu wollen fast in dem gleichen Muster verläuft. Deshalb bin ich auch tiefer in die Neurowissenschaften eingestiegen. Was sagt man am besten, damit sich Kopf und Herz öffnen? Ich habe festgestellt: Wir sind uns tatsächlich, auch wenn wir es manchmal nicht wahrhaben wollen, alle relativ ähnlich.
Was muss man tun, um das Herz von Menschen öffnen zu können?  
Erstens: Kommunikation. Die Kommunikation lässt immer mehr nach. Es gibt Menschen, die texten Ihnen, und dann rufen Sie an und die gehen nicht mal ran. Redet miteinander! Zweitens: Interesse. Kommunikation funktioniert immer dann gut, wenn der andere fühlt und spürt, dass er wahrgenommen wird, dass es Interesse gibt. Das kann man auf vielerlei Arten machen. Das kann man durch sein Gesicht machen, durch seine Stimme, aber wenn man nicht so gut damit ist, kann man auch sagen: „Mensch, interessant!“ Feedback geben. „Wie findest du das?“ Aufrichtiges Interesse für den anderen zeigen ist ganz wesentlich. Drittens: Für Gleichgewicht sorgen. Ich will nicht immer sagen Win-win-Situation, wirtschaftliche Situationen können nicht immer win-win sein, aber es soll in diese Richtung gehen. Wenn beide gewinnen sind alle glücklich. Viertens: Klarheit und Wahrheit im Gespräch. Jeder hat seine Muster, seine Ängste, aber auch Wünsche, Träume und Hoffnungen. Und wenn man die offen und fair anspricht, wird das geschätzt. Fünftens: mutig sein. Wahrheit und Klarheit fühlt man in einem Gespräch. Also sollte man mutig genug sein zu einem Gesprächspartner zu sagen: „Das ist doch jetzt scheiße!“ Wahrheit, Klarheit, aufrichtiges Interesse, mutig sein, Kommunikation überhaupt wollen und leben – darauf kommt es an.


Sie sagen: „Wenn einer in der realen Welt nicht verkaufen kann, dann wird er es auch in der digitalen nicht können.“ Wird der Trend, nur mehr auf einer technischen Ebene zu kommunizieren, noch stärker?
Ja, wird er. Wir sind noch nicht am Zenit. Trotzdem glaube ich auch, dass sich viel auch wieder einschwingen, einpendeln, einbalancieren wird. Die Sehnsucht nach Kommunikation ist ja ungebrochen. Am Ende des Tages sitzt ja jeder mehr oder weniger alleine zu Hause oder einsam auf dem Sofa und wünscht sich die Hand, die einen hält. Oder den Partner, der Leid teilt, damit es weniger wird, und die Liebe verdoppelt. Früher war der Verkaufsprozess nahezu analog. Vielleicht 1 % war begleitet durch Werbung, Marketing. Heute ist es umgekehrt: Da haben Sie 99 % digital, Angebote, E-Mails, Squeeze-Pages etc. Aber irgendwann treffen sich doch zwei Menschen, sei es wegen einer Reklamation, aus Liebe oder wie auch immer. Und dann ist alles, was Sie vorher mit 99 % digital aufgebaut haben, mit diesem 1 % plötzlich auf der Kippe. Das heißt: Wenn Sie nicht ein Mindestmaß an Fairness, Menschlichkeit, Authentizität beherrschen, dann ist dieses 1 % nachher so groß wie 100 %. Daran glaube ich nach wie vor. Sie können nicht alles digital abkürzen. Es ist nicht möglich.
Muss man heute als Persönlichkeit eine Marke sein?
Ja, das ist das Wichtigste. Wer nicht auffällt, fällt weg. Wenn Sie nicht klar und deutlich sagen, wer Sie sind und was Sie können, dann ist das für den möglichen Kunden schon zu viel.

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